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Exportar a Rusia

SU EMPRESA HA DECIDIDO IR AL MERCADO RUSO. ¿QUÉ HACEMOS?

  • a)      ¿Busco un colaborador que hable ruso?
  • b)      ¿Le asigno la tarea a un colaborador que ya está en otras áreas, como en Administración, Finanzas, Comercial?

IMPORTANTE:

El personal de su Departamento de Exportación es como su tarjeta de visita, es lo primero que ve un socio ruso, un potencial cliente, un potencial aliado.  Su Departamento de Exportación habrá de tener en cuenta:

  • a) Cómo funciona el mercado ruso.
  • b) Conocer los hábitos de los consumidores en Rusia. ¿En qué se diferencian? ¿Qué motiva específicamente a un consumidor en Rusia?
  • c) Traducir mucha documentación, catálogos, presentaciones, características de productos, sistema arancelario, contratos básicos de suministro, de exportación, documentación bancaria normativa del mercado local.
  • d) Seleccionar representantes, agentes, distribuidores, clientes potenciales, organizar criterios y entrevistas de selección.
  • e) Seleccionar agentes financieros, relaciones con bancos en Rusia.
  • f) Hacer estudios de mercado, encuestas, comprobar dónde y cómo actúa la competencia, su posicionamiento en el mercado local, qué barreras de entrada hay para nuestros productos y servicios, los PVP, los trámites de importación en Rusia, el transporte.
  • g) Analizar los canales de venta, venta directa, distribución mayorista, agentes comerciales, logística, evaluar riesgos y posibilidades, ventajas e inconvenientes.
  • h) Asistir a negociaciones (orales y escritas en ruso), a reuniones en lengua rusa, revisar propuestas de documentos escritos, establecer una comunicación directa entre proveedor y cliente.
  • i) Ejecutar la implantación de la oficina de representación inicial, establecer la empresa en Rusia teniendo en cuenta el ámbito geográfico, los objetivos de puesta en marcha y de desarrollo, contratar despacho, personal bilingüe, servicios básicos, la planificación y gestión de visitas en el mercado ruso.
  • j) Preparar viajes, hoteles, desplazamientos, reuniones, coordinar las agendas del personal de exportación y los clientes en Rusia.

TODO ESTO NO se puede hacer con personal que sólo domina el idioma, es decir que habla español y ruso, pero que no tiene una formación y experiencia específicas en el ámbito comercial, de la exportación, de confeccionar presupuestos, de la gestión de recursos.

HACE FALTA ALGO MÁS. ¿Cuánto nos cuesta una entrada mal gestionada? Visitas inútiles, devoluciones, cancelaciones, en definitiva frustración del equipo que trabaja.

En Rusia es importante que la persona que inicia una negociación la siga hasta su terminación. No es aconsejable ir cambiando de interlocutores. El personal que enviamos al mercado ruso o que colabora con su empresa en Rusia ha de ser bilingüe (ruso/español/inglés) pero eso no basta. También debe de ser profesional en su área de trabajo, con EXPERIENCIA contrastada, conocedor del mercado ruso.

EL CONSULTOR ESPECIALIZADO  resulta imprescindible; sino se conoce el mercado, no se podrá avanzar. Disponer de personal bilingüe que además conozca el mercado no es fácil porque todavía no hay suficiente personal profesional disponible ruso-español.

A nivel operativo un profesional externo aporta mucha flexibilidad y una eficacia necesaria para el arranque, a un coste mucho más reducido que con el personal propio. Además un consultor de exportación especializado nos dirige a donde hay que ir, a unos clientes potenciales viables, a una distribución posible, y prepara un plan de internacionalización y de entrada en el mercado ruso que RESULTE POSIBLE y SOSTENIBLE. No se puede perder el tiempo ni probar suerte; hay que ir donde se puede trabajar, donde se puede vender, al cliente que nos espera.

CONCLUSION: Ya se trate de personal contratado directamente o de personal externo, es imprescindible contar con el apoyo de personal profesional, bilingüe y que conozca de verdad el mercado.

En New Counsel las PYMES tienen una herramienta útil. Pueden apoyarse en personal bilingüe, cualificado y conocedor del mercado ruso. Pueden apoyarse en personal que sabe dónde hay que acudir, a qué clientes, a qué contactos, nada de perder el tiempo, sino ir directamente al cliente efectivo.

 

La Internacionalización de la empresa. Un reto que es un “Proyecto”.

La internacionalización de la empresa es hoy un objetivo esencial y recurrente. Exportar es necesario para sobrevivir. Pero exportar bien.

¿ Cuáles son los requisitos básicos para que un plan de internacionalización funcione, para que no se quede en proyectos, papeles, viajes sin resultados y esa experiencia amarga de ver el objetivo sin dar en la diana ?

En nuestra experiencia, el plan de internacionalización REQUIERE un primer esfuerzo de análisis de nuestra propia empresa, qué tenemos, dónde estamos, con qué medios contamos, a dónde queremos ir. Este esfuerzo es un trabajo de equipo, de todo el personal o departamento de la empresa. No es un proyecto de hacer viajes, es una actuación analizada, reflexiva y decidida por la empresa en su conjunto; es esencial poder contar con el apoyo de todos los departamentos ( administración, comercial, finanzas, producción, gestión de calidad ).

Una vez tenemos claro el análisis de la situación de nuestra empresa proponemos elaborar el plan de internacionalización ( escrito, breve, concreto ) con los siguientes parámetros:

  • a) Establecer cuál es el punto de partida. Es decir, dónde estamos ( recursos humanos materiales, plan de marketing internacional ).
  • QUÉ PRODUCTOS TENEMOS, FORMATO, EMBALAJE, AUTORIZACIONES ADMINISTRATIVAS EN DESTINO, ASISTENCIA TÉCNICA QUE SE PUEDE OFRECER EN DESTINO,  CATALOGO INTERNACIONAL Y MULTILINGUE, BIEN PRESENTADO, ¿ VAMOS A LLEVAR TODOS LOS PRODUCTOS A NUEVOS MERCADOS O SOLO UNA PARTE ?
  • b) A dónde vamos ? Necesitamos una auténtica hoja de ruta. Hay que seleccionar 2 o 3 mercados, no más, estudiar bien cada uno de esos mercados seleccionados y establecer un plan de acción CONCRETO para cada mercado ( contactos que tenemos, ferias a las que acudir, programas de reuniones con partners locales, llevar un proyecto de atacar dicho mercado en los canales de PENETRACIÓN QUE VEMOS ADECUADOS )
  • c) Poner cifra disponible a los recursos financieros que adjudicamos al plan de acción para cada mercado.
  • d) Plazo de actuación, personas involucradas. Objetivos a tres, seis, doce meses y resultados previstos.
  • e) Siempre hay que ver a potenciales partners locales. Un partner local de confianza, bien introducido, con referencias e historia empresarial es una garantía y  una grfan carta de presentación. Es mejor tener un partner local que acometer proyectos exteriores en solitario. Es más efectivo, ahorra tiempos y costes, da más capacidad de respuesta y de reacción en el mercado de destino.
  • f) Nuestra HOJA DE RUTA no puede ser fija, ha de ser clara y flexible, cuando vamos a mercados exteriores siempre hay cambios, oportunidades que no habíamos pensado y propuestas que a nosotros nos parecen obvias pero que quizás no funcionan todo lo bien que quisiéramos en el mercado de destino.

Exportar a Rusia, mercado exterior, internacionalizacion.

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Un cordial saludo,

New Counsel.

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